Enoteche, chi è il cliente?

Cosa ne pensa un normale consumatore, di una filiera produttiva e commerciale che rende pubblica una lettera (qui su WineNews.it) nella quale, con la solita italica noncuranza verso il cliente reale, si discute nell'estrema sostanza della necessità di salvaguardare i propri margini di guadagno riducendo la libertà dei consumatori? In pratica, un gruppo di enoteche del circondario milanese lamenta pubblicamente che i produttori pratichino un prezzo più basso sulla bottiglia acquistata da un consumatore privato in cantina. Propongono un "patto" che tuteli il prezzo praticato nelle enoteche.

Ora viene da chiedersi: "chi è il cliente, qui?".

A casa mia questo si chiama comportamento atto ad alterare le condizioni di concorrenza del mercato. Questi sono patti tra membri di una filiera costituiti per ridurre le opzioni di scelta dei consumatori, ridurre la concorrenza, distorcere le dinamiche dei prezzi, alzare barriere all'ingresso per nuovi operatori, consolidare posizioni dominanti. Tutte pratiche lesive di un solo interesse: quello di noi consumatori.

Se l'intermediazione è andata in crisi, è perché al centro del mercato non ci sono più gli intermediari, ora ci sono sempre di più i consumatori, i veri clienti reali: Internet e la circolazione delle informazioni del passaparola digitale hanno scoperchiato il tetto del mondo del vino, rendendolo un po' più trasparente, rendendo molti consumatori meglio informati non solo dei prezzi ma anche delle pratiche produttive e della qualità di molti vini.

Mi spiace per gli intermediari: hanno sempre meno posizioni di interdizione o controllo del mercato, gli è cambiato il mondo sotto il naso e ora eccoli lì a lamentarsene. Perché si parla sempre e solo di prezzo? Perché non si comincia a ragionare di nuovi servizi, magari con un pizzico di innovazione tecnologica, magari in collaborazione con i produttori, magari per servire meglio il cliente reale? Ritrovarsi a usare solo la leva del prezzo, riduce la competizione a un solo parametro, con buona pace delle "capacità imprenditoriali" e della "passione" che le enoteche rappresenterebbero.

Il mondo del vino non ha mai messo veramente il cliente reale al centro delle sue attenzioni. Ora ci si è messo lui, praticamente da solo. Se i produttori di vino vogliono servirlo al meglio, hanno oggi un ventaglio assai ampio di opzioni, che partono dalla vendita diretta in cantina fino all'intermediazione commerciale in variegate forme tradizionali e digitali (eCommerce). Le enoteche, da punto di passaggio "obbligato" per accedere ai consumatori, ora sono diventate uno degli elementi disponibili per canalizzare le vendite.

Sorry, ma è finita un'era.

Questa presa di posizione di queste enoteche milanesi è in ritardo, è fuori dal tempo. Semplicemente.

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Altri contributi alla discussione li trovate in questo post di Filippo Ronco. Qui di seguito trovate il testo della lettera delle enoteche (alcuni passaggi evidenziati sono a mia cura):

Gentili produttori e gentili distributori,

Siamo un gruppo di Enoteche di Milano e dintorni ed insieme ci siamo resi conto che da tempo viviamo alcuni malesseri e ci siamo riuniti per fissare obiettivi comuni. Qual è il motivo per cui facciamo il nostro lavoro ? Abbiamo capacità imprenditoriali e di relazioni con il pubblico, ma soprattutto passione! Questa è la ragione che ci spinge a lavorare dodici ore al giorno, cercare sempre novità, una nuova via, un nuovo vino da proporre.

Tutto ciò ci entusiasma e ci ripaga spiritualmente ed economicamente. Per noi il Vostro lavoro è prezioso, da sempre accompagna le nostre tavole e molti lieti eventi. Il vino, e ciò che gli sta intorno, è per noi sinonimo di cultura e dello stare insieme. Con il Vino si può viaggiare nella letteratura, nel tempo e nella storia. Il Vino è un passepartout che non ha eguali nel mondo dell’alimentazione. Nel comparto agricolo e commerciale ha il valore percentuale più alto nel Pil nazionale, al punto che il Presidente della Repubblica ha dichiarato il vino “Ambasciatore dell’Italia nel mondo”.  E’ un mondo che sentiamo anche nostro, al quale apparteniamo e che insieme a Voi abbiamo contribuito a costruire.

Oggi Vi chiediamo di rafforzare questa collaborazione. Il velocizzarsi della comunicazione e il diffondersi dell’interesse per il turismo enogastronomico ha favorito il diffondersi della cultura del Vino, ma al contempo duole constatare una certa confusione dei ruoli che ci ha allontanato dalla formula che negli anni ci ha fatto crescere insieme: correttezza commerciale, coerenza ed etica professionale. La vita di una bottiglia non finisce quando esce dalla Vostra cantina, ma continua fino ad arrivare nelle mani del consumatore finale. Prescindendo dalla qualità del prodotto, un corretto e coerente posizionamento del prezzo al consumatore garantisce una costante lungimiranza commerciale. Il fatto che la stessa bottiglia possa essere acquistata a prezzi che escano da una forbice accettabile di minimo e massimo crea confusione e nervosismo nel consumatore e svilisce il prodotto e di conseguenza il produttore oltre che l’immagine professionale di chi gliela ha venduta. Se un prodotto è importante deve esserlo ovunque e a tutti deve essere chiaro, lampante che quella bottiglia è di un certo valore. Se la si trova a un prezzo troppo basso non è più chiaro il messaggio di importanza e il consumatore non sa se ha comprato una bottiglia di qualità o se è stato turlupinato per tanto tempo. Come Voi tutti ben sapete, il giusto prezzo di vendita è frutto dell’insieme dei costi comparati alla qualità percepita dal consumatore. Questi, se trova motivo di cercare anche alla fonte una scappatoia per pagare meno il Vino, probabilmente il prezzo non è stato studiato adeguatamente.

Non è bello guardare sempre l’erba del vicino, ma a Bordeaux ed in California, il Produttore accoglie l’enoturismo con entusiasmo e allo stesso modo garantisce la professionalità dell’ Enotecario e del Commerciante vendendo agli stessi medesimi prezzi. Un comportamento che salvaguarda la professionalità e la credibilità di entrambi. Il successo commerciale e l’immagine di un prodotto si costruisce collaborando. Nessuno di noi, siamo certi, desidera che il produttore/distributore arrivi a fare concorrenza alla propria catena distributiva perché il sistema salterebbe, sia per il produttore emergente che perderebbe il trampolino di lancio e per la prestigiosa azienda che perderebbe una vetrina importante e di conseguenza tutti noi perderemmo credibilità.

Nel mondo del Vino noi tutti lavoriamo assiduamente con passione ed energia, non perdiamoci in miopi scelte commerciali, aiutiamoci ancora a crescere insieme, contando sulla qualità, il servizio e l’etica del lavoro. Portiamo alto il valore del Vino nel suo significato più intrinseco, culturale, storico ed edonistico. Il Vino dà gioia e piacere, ma anche lavoro, non dimentichiamolo!

Firmato: Cantine Isola, Cantina di Manuela, Cotti, De Ponti, De Toma, Diapason, El Vinatt Renè, Eno Club Milano, Guerini, Iemmallo, La Bottega dell’Arte del Vino, La Botticella, N’Ombra de Vin, Radrizzani, Ronchi Vino al Vino, VinoVino.

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L'immagine di apertura è tratta dal sito PlanetWine.